Co sprawdza klient korporacyjny przed podpisaniem umowy
Czego przed podpisaniem szukają działy bezpieczeństwa i obsługi większego klienta oraz jak wdrożyć SOC 2 i obsługę klienta w cenach dla startupów.
Pierwszy prawdziwy klient B2B nie powie, co będzie dalej. Demo idzie dobrze, osoba kontaktowa jest na tak, a potem dział zakupów wysyła dwie prośby, o których wcześniej nikt nie wspominał. Jedna przychodzi z działu bezpieczeństwa. Druga od osoby, która po sprzedaży przejmie konto. Obie rzeczy wymagają czasu, jeśli zaczyna się od zera, i łatwiej zacząć, zanim umowa leży na stole.
Po pierwsze: dział bezpieczeństwa prosi o raport, którego nie ma
Pytanie brzmi zwykle: „Czy macie raport SOC 2?”. Bez programu zgodności uczciwa odpowiedź to „nie”. Nie musi to przekreślić transakcji, ale ją spowalnia, dopóki dział bezpieczeństwa klienta decyduje, czy zaakceptować ryzyko, a większe firmy rzadko robią to szybko.
Vanta automatyzuje zbieranie dowodów do SOC 2 i podobnych standardów oraz oferuje stawkę dla startupów. Vanta nie publikuje wysokości rabatu. Kwota około 1000 $ pochodzi z publicznych doniesień, a to, jaka stawka przysługuje, często zależy od powiązania z partnerem lub akceleratorem.
Rabat warto traktować jako dodatek. Wartość leży w tempie transakcji: gdy klient korporacyjny prosi o raport SOC 2, program, który już działa, utrzymuje transakcję w ruchu, a wcześniejszy start kosztuje mniej niż start w czasie, gdy podpis czeka.
Warunkiem uczestnictwa jest wczesny etap i model B2B. Żaden opublikowany warunek nie wymaga posiadania inwestorów.
Po drugie: kupujący musi mieć jak się skontaktować
Załóżmy, że umowa zostaje zawarta. Konto korporacyjne zachowuje się inaczej niż rejestracja samoobsługowa. Jego użytkownicy oczekują konkretnego miejsca na zgłaszanie problemów i wiedzy, jak szybko dostaną odpowiedź, a odpowiedź z prywatnej skrzynki założyciela po trzech dniach tego nie zapewnia.
Intercom Early Stage daje do 90% zniżki na platformę obsługi klienta opartą na AI w pierwszym roku, dla młodych firm, które nie były jeszcze klientami Intercom. Oferta jest jednorazowa i przypisana do nowego konta, dlatego konfigurację obsługi i CRM najlepiej ustalić przed jej odebraniem, zamiast zmieniać narzędzia po dwóch kwartałach. HubSpot ma podobną ofertę dla wczesnych etapów i warto porównać ją w pierwszej kolejności. Szczegóły są w checkliście „Tydzień zamknięcia rundy” (EN).
Dlaczego kolejność ma znaczenie
Zacząć warto od programu Vanta, bo harmonogram wyznacza klient, a nie firma. Przegląd bezpieczeństwa toczy się w jego tempie, a program zgodności rozpoczęty w tygodniu, w którym klient prosi o raport, jest dla tej transakcji za późno. Narzędzie do obsługi klienta jest szybsze: można je uruchomić w jedno popołudnie, gdy pojawi się konto do obsłużenia, więc odebranie Intercom za wcześnie tylko zużywa jednorazową zniżkę, zanim będzie potrzebna.
Przed pierwszą rozmową z klientem korporacyjnym
- Program SOC 2 już uruchomiony, nawet jeśli sam raport jest odległy o miesiące.
- Skrzynka obsługi klienta, która istnieje, zanim będzie potrzebna, żeby nie używać w pośpiechu prywatnej poczty.
- Oba programy z tego tekstu sprawdzone wcześniej w naszej bazie programów, żeby nie czytać ich warunków po raz pierwszy, gdy dział zakupów już pyta.
Przy złej kolejności nic się nie psuje. Transakcja po prostu trwa dłużej.