Что проверяет корпоративный покупатель перед подписанием
Что перед подписанием проверяют службы безопасности и поддержки крупного клиента и как получить SOC 2 и клиентскую поддержку по стартап-ценам.
Ваш первый настоящий B2B-клиент не предупредит, что будет дальше. Демо проходит хорошо, ваш контакт за вас, а потом отдел закупок присылает два запроса, о которых раньше никто не упоминал. Один приходит от службы безопасности. Другой — от того, кто будет вести аккаунт после продажи. Оба требуют времени, если делать их с нуля, и начинать проще до того, как сделка уже лежит на столе.
Первое: служба безопасности просит отчёт, которого у вас нет
Вопрос обычно звучит как «есть ли у вас отчёт SOC 2». Если программы соответствия у вас нет, честный ответ — нет. Сделку это не обязательно убьёт, но затормозит, пока служба безопасности покупателя решает, принимать ли риск, а крупные компании такие решения быстро не принимают.
Vanta автоматизирует сбор доказательств для SOC 2 и похожих стандартов и предлагает стартап-тариф. Vanta не публикует размер скидки. Цифра около 1000 $ взята из публичных источников, а какой тариф вы получите, часто зависит от связи с партнёром или акселератором.
Считайте скидку бонусом. Ценность в скорости сделки: когда корпоративный клиент просит отчёт SOC 2, уже запущенная программа не даёт сделке встать, а начать заранее дешевле, чем начинать, пока подпись ждёт.
Условие участия — ранняя стадия и B2B. В опубликованных условиях наличие инвесторов не требуется.
Второе: тот, кто купил, должен иметь возможность до вас достучаться
Допустим, сделка закрыта. Корпоративный аккаунт ведёт себя иначе, чем самостоятельная регистрация. Его пользователи ждут нормального места, куда можно написать о проблеме, и понимания, как быстро им ответят, а ответ с личной почты основателя через три дня этого не обеспечивает.
Intercom Early Stage даёт скидку до 90% на свою AI-платформу клиентской поддержки на первый год для ранних компаний, которые ещё не были клиентами Intercom. Предложение разовое и привязано к новому аккаунту, поэтому определитесь со связкой поддержки и CRM до того, как забирать скидку, а не меняйте инструменты через два квартала. У HubSpot есть похожее предложение для ранних стадий, и его стоит сравнить в первую очередь. Подробности — в чек-листе «Неделя, когда закрылся раунд».
Почему порядок важен
Начинайте с Vanta: сроки здесь задаёт покупатель, а не вы. Его проверка безопасности идёт в его темпе, и программа соответствия, начатая на той неделе, когда он запросил отчёт, для этой сделки уже опоздала. Инструмент поддержки быстрее: его можно развернуть за один день, когда появится аккаунт, который нужно поддерживать, поэтому если взять Intercom заранее, разовая скидка израсходуется раньше, чем понадобится.
Перед первым разговором с корпоративным клиентом
- Программа SOC 2 уже запущена, даже если сам отчёт будет через несколько месяцев.
- Почта поддержки существует до того, как она понадобится, и вам не приходится в спешке использовать личный ящик.
- Обе программы выше уже просмотрены в нашей базе программ, и вы не читаете их условия впервые, когда закупки уже спросили.
Если перепутать порядок, ничего не сломается. Сделка просто затянется.